Der Kauf eines Hauses ist höchstwahrscheinlich die größte Investition, die Menschen in ihrem Leben tätigen. Daher erwartet man ein großartiges Kundenerlebnis und die Möglichkeit, sein Haus nach seinem Geschmack und seinen Bedürfnissen zu gestalten.
Aber auch im Jahr 2021 bieten viele Bauträger und Bauunternehmen ihren Kunden keine Möglichkeit zur individuellen Gestaltung. Und diejenigen, die sie anbieten, wissen, dass dies ein komplexer Prozess ist. 

In diesem Artikel gehen wir auf 3 Gründe ein , warum Sie Hauskäufern Ihre materiellen Optionen anbieten sollten und wie Sie den Prozess effektiv gestalten können.

DIE WARUM'S

1. Weil Ihre Kunden von Ihnen erwarten, dass

Heutzutage ist dies die moderne Art des Verkaufs von Immobilien. Wie bei allen anderen Käufen, die Sie tätigen, möchten Sie, dass sie personalisiert sind. Denken Sie an die letzten Einkäufe, die Sie getätigt haben, wie viele davon waren personalisiert? Vielleicht haben Sie kürzlich ein neues Telefon gekauft, haben Sie die Farbe ausgewählt? Wie viel Speicherplatz es haben soll? Oder vielleicht, welche Kopfhörer mit dem Telefon geliefert werden sollten? Wenn Sie mittags einen Hamburger essen, möchten Sie extra Speck und keine Tomaten. All das sind persönliche Entscheidungen, die Sie jeden Tag treffen.

Die Bauindustrie wird oft mit der Autoindustrie verglichen. Wenn man ein neues Auto kauft, möchte man wählen, ob es ein Elektro- oder ein Benzinauto sein soll. Sie möchten auch die Farbe, die Motorgröße und die Innenausstattung individuell gestalten. Wahrscheinlich wollen Sie auch einige Extras wie Ledersitze, ein besseres Soundsystem oder ein Schiebedach. 

Das Gleiche gilt für Hauskäufer. Der Kauf eines Hauses ist höchstwahrscheinlich die teuerste Investition, die sie tätigen werden, was bedeutet, dass sie es ganz nach ihrem Geschmack einrichten wollen. Alles muss nach ihrem Geschmack sein, und die Hauskäufer wollen die Farbe ihrer künftigen Küchenschränke, das Material der Arbeitsplatte, die Badezimmerfliesen, die Armaturen, die Geräte usw. selbst auswählen.

Ein weiterer guter Grund dafür ist, dass Ihre Konkurrenten dies auch tun. Das bedeutet, dass dies tatsächlich den Unterschied zwischen der Gewinnung oder dem Verlust eines neuen Kunden ausmachen kann.

2. Weil es den außerplanmäßigen Verkauf beschleunigt und die Einnahmen erhöht

Das Angebot von Optionen für Käufer, die nicht an der Planung beteiligt sind, ist ein großer Anreiz, um Geschäfte abzuschließen. Stellen Sie sich ein Treffen mit einem potenziellen Kunden vor, der ein Haus kaufen möchte. Sie bieten dem Kunden die Möglichkeit, das Haus durch die Wahl des Bodens, der Fliesen, der Küchenschränke und der Geräte individuell zu gestalten. Aufgrund der Frist für das Bauprojekt muss der Kunde innerhalb eines Monats unterschreiben, damit er Zeit hat, das Haus individuell zu gestalten. Verstreicht die Frist jedoch, erhält der Käufer nur die Standardausstattungen. Auf diese Weise fördern Sie die Entscheidungsfindung. Wie Vertriebs- und Marketingfachleute bereits wissen, sind Fristen ein großartiger Anreiz, um Ihren Umsatz zu steigern. Fristen erhöhen die Bereitschaft der Kunden, etwas zu kaufen, und sie ermutigen sie, zu unterschreiben. 

Profi-Tipps

Dies ist auch eine großartige Gelegenheit, dem Kunden etwas Zusätzliches zu bieten, um tatsächlich ein Geschäft abzuschließen. Bei neu gebauten Häusern ist es sehr schwierig und manchmal sogar unmöglich, dem Käufer Rabatte anzubieten. Stattdessen können Sie bessere Bodenbeläge oder exklusive Arbeitsplatten anbieten oder dem Kunden einen bestimmten "Geldbetrag" zur Verfügung stellen, den er für Verbesserungen ausgeben kann, wenn er den Verkauf schnell abschließt. Diese Art von Verbesserungen werden in der Regel in der Gewinnspanne berücksichtigt, was bedeutet, dass es für die Bauträger und Hausbauer oft keinen Unterschied macht.

Deloitte hat kürzlich eine Studie durchgeführt, aus der hervorgeht, dass die Menschen bereit sind, bis zu 20 % mehr für ein personalisiertes Produkt zu zahlen. Das gilt vor allem für Artikel, die nicht so teuer sind. Bei Häusern und Wohnungen ist der Grundpreis bereits hoch, so dass das Upselling-Potenzial im Durchschnitt geringer ist. Auf unserer Plattform mit Zehntausenden von Häusern haben wir einen durchschnittlichen Upsell von 4,9 % verzeichnet.

Um das in Zahlen auszudrücken: Bei einem Haus, das 300.000 € kostet, sind das zusätzliche Einnahmen von fast 15.000 €!

3. Es verbessert Ihr Markenimage

Mit einem kundenzentrierten Ansatz schaffen Sie ein großartiges Kundenerlebnis.  

Kundenerfahrungen sind nicht nur ein Weg, um treue Kunden zu gewinnen, die wiederkommen, um mehr zu kaufen, vor allem nicht in der Wohnungswirtschaft, wo das selten passiert. Die Erfahrungen, die Ihr Kunde macht, wenn er bei Ihnen ein Haus kauft, werden auch auf seine Freunde und Bekannten übertragen. Ein zufriedener Kunde wird von seinen Erfahrungen berichten, von der großartigen Hilfe, die er erhalten hat, und davon, wie er sein Haus individuell gestalten konnte. Sie werden auch den Prozess der Auswahl in ihren sozialen Medien teilen, und wir alle wissen, dass dies das beste Marketing ist, das Ihr Unternehmen bekommen kann.

Dies wird auch das Interesse an Ihrem Unternehmen steigern. Es verschafft Ihnen den Ruf, ein Unternehmen zu sein, das seinen Kunden eine gute Erfahrung bietet, indem es Hauskäufern die Möglichkeit gibt, ihre Häuser an ihre Persönlichkeit anzupassen. Genau dafür wollen Sie bekannt sein: Sie bieten Qualitätshäuser an, die der Käufer nach seinen Vorstellungen gestalten kann.

Das macht Sie natürlich auch als Arbeitgeber attraktiver.

DAS WIE

Das Management des Materialauswahlprozesses ist eine sehr komplizierte Aufgabe. Es gibt viele Beteiligte und Prozesse, die in Ordnung sein müssen, damit Projekte rechtzeitig und im Rahmen des Budgets abgeschlossen werden können und das Endprodukt korrekt ist. Hier finden Sie einige Tipps und Tricks, wie Sie den gesamten Prozess effizient steuern können.

1. Auswahlmöglichkeiten

Das Geheimnis liegt nicht darin, dem Kunden zu erlauben, zu tun, was er will, sondern ihm das Gefühl zu geben, dass er es kann. Wenn man dem Kunden genügend Auswahlmöglichkeiten bietet, wird er den Eindruck haben, dass er alles selbst gestaltet, während er in Wirklichkeit nur aus einer Reihe von Optionen wählt, die vom Entwickler oder Bauunternehmer festgelegt wurden.

Dies ist jedoch immer ein Balanceakt. Sie wollen, dass die Käufer dieses Gefühl haben, aber Sie wollen sie nicht mit Optionen überwältigen. Wenn die Auswahl zu groß ist, wird es dem Kunden schwer fallen, eine Entscheidung zu treffen. 

Es gibt natürlich viele Möglichkeiten, wie Sie den Prozess strukturieren können. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es effektiv ist, die Auswahl in "Themen" zu verpacken, die von Ihrem Designer oder Entwicklungsteam zusammengestellt werden. Themen können einfach hellere oder dunklere Farben sein oder die Angabe des Materialgrads wie "Gold" oder "Luxus".

Natürlich gibt es Käufer, die detaillierte Optionen wünschen. Dann können Sie Upgrades anbieten, die mit einem Aufpreis verbunden sind. Bieten Sie z. B. detaillierte Optionen wie die Farbe der Küchenarmatur an. In den nordischen Ländern ist eine schwarze oder goldene Armatur gerade sehr angesagt, und viele sind bereit, etwas mehr Geld für ein trendiges Haus auszugeben.

Für wirklich anspruchsvolle Kunden können Sie bis zu einem gewissen Grad Sonderwünsche anbieten. Manchmal verlangen die Kunden zusätzliche Materialien oder individuelle Änderungen, unabhängig davon, was Sie anbieten. Wenn Sie sie bedienen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie alle Aspekte in Bezug auf Zeit und Kosten abdecken.

2. Kontrollieren Sie Ihre Lieferkette

Vereinheitlichen Sie die Auswahl und die Lieferanten in Ihrem Projekt. Das ist natürlich nicht immer möglich, aber tun Sie es so weit wie möglich. Vor allem für größere Unternehmen ist Standardisierung der Schlüssel zu Effizienz und Kosten. Wenn Sie große Mengen von einer oder zwei Quellen kaufen, erhalten Sie einen besseren Preis pro Einheit. Wenn für die gesamte Entwicklungspalette die gleiche Materialpalette zur Verfügung steht, wird die Kundenerfahrung standardisiert und die Effizienz der internen Prozesse erhöht.

Sorgen Sie für ein gutes Verhältnis zu Ihren Lieferanten und für eine gute Kommunikation. Behalten Sie den Überblick über Bestelldaten, Vorlaufzeiten, Liefertermine, Lagerbestände und Preise. Informieren Sie die Lieferkette über einen möglichen höheren Bedarf an bestimmten Materialien, indem Sie Prognosen erstellen, insbesondere bei größeren Projekten.

3. Verwendung einer hochentwickelten Software

Ihren Kunden verschiedene Möglichkeiten anzubieten, ist der einfache Teil! Hauskäufer wissen oft schon, welchen Stil sie sich für ihr zukünftiges Zuhause wünschen, und sie können Ausstellungsräume besuchen, wo sie persönlich beraten werden und ein Formular ausfüllen können.

Die eigentliche Herausforderung beginnt, wenn das Papier ausgefüllt ist. Was macht man dann damit? Sie geben es manuell in Excel ein? Ein Excel, das zu einem sehr großen Arbeitsblatt mit verschiedenen Registerkarten für verschiedene Lieferanten und Wohnungen anwächst? Dadurch entstehen enorme Datenmengen, die verwaltet, berechnet, budgetiert usw. werden müssen. Bei der manuellen Bearbeitung dieser Daten sind menschliche Fehler ein großes Problem. Selbst für die erfahrensten Mitarbeiter ist es eine große Herausforderung, endlose Tabellenkalkulationen auszufüllen, ohne eine 0 hinzuzufügen oder zu vergessen oder etwas falsch zu tippen.

Die nächste Frage ist, wie man diese Daten auf die eigentliche Baustelle überträgt. Wie stellt man sicher, dass sie immer die neuesten Updates haben? Denn sie werden kommen, die Änderungen. So viele von ihnen.

Kleinere Fehler im Prozess können auf der Baustelle zu großen Problemen führen. Eine falsche Zahl in der Kalkulationstabelle kann zu großen Verzögerungen und enormen Geldverlusten führen. Können Sie sich vorstellen, wie viel Abfall Sie verursachen, wenn Sie versehentlich eine Zahl zu viel in Ihrer Bestellung angeben? Oder die Probleme, die Sie bekommen, wenn Sie zu wenig von etwas bestellen: Die ganze Baustelle muss vielleicht auf eine Palette Fliesen warten, die aus einer anderen Charge stammt und ein wenig anders aussieht.

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