Diese unruhigen Zeiten

Die letzten zwei bis drei Jahre waren für die gesamte Baubranche eine Herausforderung. Anhaltende weltpolitische Turbulenzen machen die Zukunft ungewiss. Die schlechte Marktlage wirkt sich auf das Käuferverhalten aus. Das Einzige, was wir wissen, ist, dass sich die Zeiten zum Besseren wenden werden und nichts mehr so sein wird wie vorher.

Die steigenden Energiekosten wirken sich auf alles aus. Sie haben die Inflation auf ein noch nie dagewesenes Niveau angehoben, was wiederum die Zentralbanken veranlasst hat, ihre Leitzinsen zu erhöhen. Der zunehmende Druck auf nachhaltiges Bauen drängt die Bauunternehmen, die Materialverschwendung zu reduzieren, und die steigenden Kosten für Rohstoffe, einschließlich wichtiger Baumaterialien, sowie Probleme in der Lieferkette treiben die Kosten in die Höhe und drücken auf die Gewinnspannen.

Das Verbrauchervertrauen ist so niedrig wie seit Jahrzehnten nicht mehr. Es ist nicht einfach, neue Kunden zu gewinnen; sie zu begeistern, ist noch schwieriger geworden. Der Wettbewerb wird härter, und gleichzeitig müssen die Abläufe in allen Bereichen effizienter werden.

Der Silberstreif am Horizont ist, dass die heutige Technologie eine effektivere Konstruktion ermöglicht. Sie bietet auch eine effektivere, weniger fehleranfällige Methode für Upselling während der Bauphase. Es ist nicht nur eine großartige Möglichkeit, mehr Kunden zu gewinnen, sondern Sie werden durch Upselling auch mehr Einnahmen erzielen, obwohl Sie weniger Häuser verkaufen.

Schwierige Zeiten waren schon immer eine große Chance für diejenigen, die bereit sind, sich dem Wandel anzupassen. Bessere Gewinnspannen und eine höhere Rentabilität sind immer das Ziel, unabhängig davon, wie es um die Weltwirtschaft gerade bestellt ist.

Lassen Sie uns also sehen, wie Upselling, richtig gemacht, uns durch diese unruhigen Zeiten und in eine bessere Zukunft helfen kann.

Das menschliche Verlangen zu wählen

Die Menschen wollen kreativ sein, vor allem, wenn es um ihr Zuhause geht. Die eigenen vier Wände sind der Höhepunkt unserer Selbstdarstellung. Die Einrichtung unseres Zuhauses verrät mehr über uns als alle Social-Media-Updates zusammen. Es ist das Zuhause, in dem wir unsere Lieblings-Jogginghose anziehen, die Vorhänge schließen, uns auf das Sofa fallen lassen und es uns gut gehen lassen.

Die meisten Menschen haben wahrscheinlich eine bestimmte Vorstellung davon, wie ihr Zuhause aussehen und sich anfühlen soll, auch wenn das Design und die Dekoration in ihrem Herzen nicht an erster Stelle stehen.

Eine aktuelle Deloitte-Studie zeigt, dass die Menschen bereit sind, bis zu 20 % mehr für ein personalisiertes Produkt zu bezahlen.

Was die Menschen wirklich wollen, ist etwas für jeden Geschmack. Sie wollen etwas Besonderes, damit sie sich besonders fühlen, selbst wenn es nur ein paar vorgefertigte Themen sind, die der Auftragnehmer ihnen zur Auswahl anbietet.

Dieses Bedürfnis nach Auswahl beginnt schon lange, bevor sich der Kunde mit einem Verkäufer zusammensetzt, und es setzt sich fort, lange nachdem der Käufer in sein Haus eingezogen ist. Es ist ein Leben mit unendlichen Möglichkeiten, eine nicht enden wollende Reise zu Ikea und zurück.

Hinter dem Wunsch nach Individualisierung steht die Sehnsucht nach Kontrolle. Wenn man uns die richtigen Werkzeuge in die Hand gibt, kann sich diese Sehnsucht in Kreativität und Selbstverwirklichung verwandeln. Dem modernen Kunden reicht ein schlichter Kubus mit weißen Wänden einfach nicht aus. Beim Hauskauf ist der Grundpreis bereits hoch. Wenn der Käufer erst einmal Hunderttausende von Euro ausgegeben hat und sich für sein neues Zuhause entschieden hat, möchte er, dass es genau richtig ist.

Um den Wunsch der Kunden nach Wahlmöglichkeiten in bessere Gewinnspannen und höhere Gewinne umzuwandeln, ist es von entscheidender Bedeutung, dass die gesamte Erfahrung des Hauskaufs von Anfang an viel persönlicher und emotionaler ist.

‍

Die Probleme der Vergangenheit

In der Vergangenheit gab es viele gute Gründe, warum die meisten Bauunternehmen den Hauskäufer während der Bauphase aus dem Spiel lassen wollten. Bauprojekte sind komplex und erfordern oft eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen einer Vielzahl von Beteiligten - Planern und Ingenieuren, Subunternehmern und Bauarbeitern. Es gibt logistische Aspekte, die berücksichtigt werden müssen, und es gibt einen Zeitplan, der eingehalten werden muss. Im Zeitalter von Papier und Stift war die Einbeziehung des Kunden mit Sicherheit eine riskante Angelegenheit, und mehr Materialien und Optionen, aus denen der Kunde wählen konnte, bereiteten dem Vertriebs- und Marketingteam oft mehr Kopfzerbrechen, ganz zu schweigen von der Baustelle.

Bisher mussten sich Hauskäufer allgemeine Musterbilder oder Modelle ansehen. Oder sie gingen in den "Showroom", eine Erfahrung, die der ähnelt, die man macht, wenn man eine neue Jeans kauft und sie in einer Umkleidekabine anprobiert.

Angesichts der schönen Bilder, die heute in Verkauf und Marketing üblich sind, haben Kunden, die eine neue Wohnung kaufen, oft Schwierigkeiten, die Dimensionen und visuellen Aspekte ihrer zukünftigen Wohnung während der Planungs- und Bauphase zu verstehen. Wenn ein Kunde, der keine Ahnung von Plänen, Begriffen oder der Branche hat, sich mit Fachleuten zusammensetzt, gehen immer einige Informationen verloren. Zweidimensionale Bilder mit Ausstattungen aus der Nachbarwohnung bieten nicht die Informationen, die sich viele von uns wünschen.

Wenn wir den Kunden bitten, zu kaufen und auszuwählen, indem wir ihn bitten, das Büro des Unternehmens zu besuchen und sich die Modelle anzusehen, oder wenn wir den Hauskäufer dazu bringen, alle Entscheidungen nur auf der Grundlage von allgemeinen Bildern und dem Bauplan zu treffen, sind wir ein Boomer, der die Faxnummer eines technisch versierten Zwanzigjährigen verlangt. Das Ausfüllen von Formularen und Vordrucken gehört der Vergangenheit an, oder sollte es zumindest.

Upselling sollte den Prozess noch weiter rationalisieren und nicht noch mehr Kopfzerbrechen verursachen. Es sollte dem Bauunternehmen eine gute Möglichkeit bieten, den Kunden besser zu bedienen und gleichzeitig die Gewinnspannen und die Rentabilität zu verbessern.

Und dafür brauchen wir mehr als nur generische Modelle und schöne Bilder.

‍

Die unerträgliche Leichtigkeit des Einkaufens

Als Apple iTunes entwickelte, ging es vor allem darum, wie einfach es ist, einen Einkauf zu tätigen. Wenn wir bei Ikea den Einkaufswagen durch die mit Pfeilen gekennzeichneten Gänge schieben, haben wir das Gefühl, dass wir die Kontrolle haben.

"Wir kümmern uns nicht um Möbel, wir kümmern uns um ein Zuhause" ist einer der Slogans von Ikea. Ein weiterer Slogan lautet: "Wir helfen Ihnen, damit Sie besser einkaufen können".

Materialentscheidungen und Designveränderungen sollten nicht kompliziert sein. Die Reise des Kunden sollte ein Vergnügen sein und nicht etwas aus der Reality-Show "The Amazing Race".

Jüngsten Studien zufolge schätzen Hauskäufer zunehmend realistische 3D-Besichtigungen, um ein besseres Gefühl für ihr mögliches neues Zuhause zu bekommen. 61 % der potenziellen Käufer geben an, dass sie es vorziehen würden, persönliche Besichtigungen online zu vereinbaren, und 63 % sagen, dass es für sie einfacher wäre, Immobilien mit ihrem Telefon zu öffnen.

Der Personalisierungsprozess selbst muss einfach und vollständig automatisiert sein, und es muss Transparenz hinsichtlich der Materialoptionen und der Preisgestaltung herrschen. Die Informationen über Materialänderungen und Umbauten müssen rechtzeitig auf der Baustelle eintreffen, und die Informationen über diese Änderungen und Umbauten müssen aktuell und für alle Beteiligten verfügbar sein.

Und wenn Sie zwischen dem, was beworben wird, und dem, was der Kunde tatsächlich bekommt, unterscheiden müssen, machen Sie es falsch.

Letztendlich ist dies das Ergebnis, das Sie erreichen wollen, wie aus dem Feedback unserer Kunden hervorgeht:

Es war das erste Treffen der Kunden, um ihr neues Haus kennenzulernen, und ich fragte die Kunden, wie es aussah. Es sei genau so, wie sie es sich vorgestellt hätten, sagten sie. Sie hatten sich den Raum anhand des 3D-Modells gut vorgestellt und waren sehr zufrieden, als sie ihr neues Zuhause auf dem Bildschirm drehen konnten.

Also nur zu, drehen Sie es! Habt Spaß, macht es zu eurem eigenen, formt es, schafft es.

Eine echte digitale Kundenreise beginnt mit BIM-basierten, dynamischen 3D-Visualisierungen jedes Raums in jeder Wohnung eines Projekts. Mit der wohnungsbasierten 3D-Modellierung und einem Materialkonfigurator können die Kunden alle verschiedenen Optionen in ihrem zukünftigen Zuhause testen. Sie können aus einer Reihe von Materialien und Oberflächen wählen und mit verschiedenen Farboptionen innerhalb der 3D-Visualisierung oder über ein VR-Headset spielen und sich für ihre bevorzugte Wahl entscheiden, die dann an das Bauteam zur Integration in den Bau weitergeleitet wird.

Nur wenn all diese Bedingungen erfüllt sind, kann der Hauskäufer schnellere und fundiertere Entscheidungen treffen und hat die Freiheit, seine eigene Kreativität in vollem Umfang auszuleben - so wie er es in anderen Lebensbereichen bereits gewohnt ist -, ohne dass dies zu Verwirrung und mehr Variablen in den ohnehin schon komplexen Bauprozessen führt.

Die Bauindustrie wird oft mit der Autoindustrie verglichen. Wenn man ein neues Auto kauft, möchte man entscheiden, ob es ein Elektro- oder ein Benzinauto sein soll. Sie möchten auch die Farbe, die Motorgröße und die Innenausstattung individuell gestalten. Wahrscheinlich möchten Sie auch einige Upgrades wie Ledersitze, ein besseres Soundsystem oder ein Schiebedach hinzufügen.

Eine Transaktion, die nur ein paar Klicks entfernt ist und bei der Preis und Produkt klar sind, egal ob es sich um ein neues Auto oder eine Küchenarbeitsplatte handelt, ist richtig gemachtes Upselling.

‍

Die Optionen

Es gibt viele Möglichkeiten, den Hauskäufer in die Lage zu versetzen, und viele der heutigen Bauunternehmen nutzen eine der folgenden Möglichkeiten:

Einige bieten diese Möglichkeit überhaupt nicht an, andere stellen eine große Anzahl von Personalisierungsoptionen zur Verfügung, und einige Entwickler bieten dem Kunden die Möglichkeit, aus vorselektierten und vorgepreisten Anpassungspaketen seine Favoriten auszuwählen und nennen sie "Themes". Diese Vorgehensweise hat einige Vorteile. Wenn Sie große Mengen von einer oder zwei Quellen kaufen, erhalten Sie einen besseren Preis pro Einheit. Wenn für die gesamte Entwicklungspalette dieselbe Auswahl an Materialien zur Verfügung steht, wird das Kundenerlebnis standardisiert und die internen Prozesse werden effizienter.

Darüber hinaus gibt es auch Entwickler, die die so genannte gemischte Option anbieten, bei der der Kunde sein bevorzugtes Anpassungspaket wählen kann und auch einige kleinere Personalisierungswünsche äußern darf.

Einige Bauträger sind sogar noch einen Schritt weiter gegangen und bieten eine breite Palette von Optionen für Küchenschränke, Arbeitsplatten, Badfliesen, Armaturen, Geräte usw. an, so dass der Kunde sein zukünftiges Zuhause ganz nach seinem Geschmack und seinem Budget gestalten kann, als würde er einen Einkaufswagen durch die Gänge schieben.

Wir wollen verschiedene Themen zur Auswahl anbieten, um unterschiedliche Geschmäcker zu bedienen, und wir wollen in der Lage sein, Premium-Optionen bei den Materialien für diejenigen anzubieten, die bereit sind, die Extrameile zu gehen und ein bisschen mehr auszugeben.

Außerdem wollen wir alles überschaubar und unter Kontrolle halten und nicht in einem Gefängnis von zu vielen Wahlmöglichkeiten landen.

Aber gehen wir noch ein wenig weiter.

Wie wäre es, wenn Sie die Dienste eines professionellen Dekorateurs anbieten würden?

Was ist mit Möbeln?

Sind Sie sicher, dass der Wohnzimmertisch vor einer grauen Wand gut aussieht? Wie wäre es, das gelbe Sofa nicht in den siebten Stock zu tragen, bevor Sie nicht absolut sicher sind, dass es Ihnen wirklich gefällt?

Wie wäre es, wenn Sie es zuerst in der digitalen Welt ausprobieren?

Nun stellen Sie sich all dies in hoher Auflösung und mit einer großartigen Benutzeroberfläche vor, wobei die Kamera mühelos wie eine Qualle von Raum zu Raum gleitet. Stellen Sie sich vor, Sie treten auf Ihren zukünftigen Balkon und sehen die Landschaft ohne den Lärm und Schmutz der Baustelle und mit Blick auf den Park, den Strand oder den Sonnenuntergang. Ihr neues Zuhause, so "echt" wie es sein wird und doch voller Möglichkeiten und Versprechen.

Was soll's, gehen wir noch einen Schritt weiter.

Was ist, wenn das sorgfältig ausgewählte Sofa bereits beim Einzug auf den Kunden wartet?

‍

Die Ergebnisse

Das fängt bei den Oberflächenmaterialien an, den Oberflächen, den Fliesen, den Böden, oder bei den vorgefertigten Themen, die nicht zu verwirrend und kompliziert sind.

Mit Hilfe der BIM-basierten Modellierung und digitaler Zwillinge können die Anbieter und Hersteller alle ihre Produkte in das System hochladen und so einen Online-Marktplatz anbieten, der auch Dienstleistungen wie Innenarchitektur und professionelle Dekoration umfasst.

Die Möglichkeiten sind grenzenlos, sowohl für den Kunden als auch für das Bauunternehmen. Upselling ist nicht nur ein großartiges Mittel, um neue Kunden anzulocken und den Kundenerfolg zu steigern, sondern auch eine hervorragende Möglichkeit, die Gewinnspannen und die Rentabilität auf dem hart umkämpften Markt von heute zu verbessern.

Wenn wir dem Kunden exakte 3D-Renderings zur Verfügung stellen, und zwar mit den genauen Angaben, sogar mit der echten Fensteransicht, dann bringen wir die Kundenreise auf die nächste Generation. Wenn wir Anbietern die Möglichkeit bieten, Möbelpakete, Geräte und Materialien in verschiedenen Preiskategorien auf der Plattform einzustellen und den Kunden zu zeigen, wie sie in der 3D-Umgebung aussehen werden, verändern wir die Art und Weise, wie die Menschen den Hauskauf erleben.

Wenn wir außerdem bereits im Voraus wissen, welche Art von Fliesen oder welche Art von Haushaltsgeräten in dem betreffenden Gebiet bevorzugt werden, können die Lagerbestände und das Angebot für das nächste Projekt entsprechend angepasst werden. Die Vorhersage der Zukunft rationalisiert die Produktion noch weiter und erhöht die Gewinnspanne erheblich.

Im Büro des Unternehmens auf die Baupläne zu starren und die Broschüren verschiedener Fliesenhersteller durchzugehen, während der Kundendienstmitarbeiter auf seinen Stift tippt, aus dem Fenster schaut und an die Reise denkt, die er vor ein paar Monaten unternommen hat, ist hier nicht das Erfolgsrezept.

Ein "vom Sofa aus" -Ansatz mit umfassender 3D-Modellierung und einer großen Auswahl an Materialien und Personalisierungsmöglichkeiten ist jedoch.

Bessere Zeiten sind in Sicht

Schwierige Zeiten waren schon immer eine große Chance für diejenigen, die bereit sind, sich dem Wandel anzupassen. In einer Welt, die von irrelevanten Informationen überschwemmt wird, ist Klarheit Macht. Klare Kommunikation schafft Freude und Leichtigkeit. Unabhängig von der Branche oder dem Unternehmen florieren Unternehmen mit einem zufriedenen Kundenstamm.

Das Upselling, das jetzt, da das digitale Bauen endlich mit großen Schritten in Richtung Zukunft geht, zum Tragen kommt, führt zu einem besseren Kundenerfolg, besseren Gewinnspannen und höheren Gewinnen. Außerdem ermöglicht es nachhaltigeres und umweltfreundlicheres Bauen, indem es den Kunden ermöglicht, umweltfreundlichere Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.

Wenn Sie aus der düsteren Marktsituation herauskommen, die Ihnen im Hinblick auf die Technologie bevorsteht, sind Sie in einer viel besseren Situation als Ihre Konkurrenz. Oder wie Charles Darwin es ausdrückte: "Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, noch die intelligenteste. Es ist diejenige, die sich dem Wandel am besten anpassen kann."

Bessere Zeiten werden kommen - die Technologie ist bereits da.