Att köpa en bostad är troligen den största investeringen i livet, så man förväntar sig en bra kundupplevelse och möjligheten att konfigurera sitt hem efter sin smak och sina behov.
Men fortfarande, år 2021, är det många utvecklare och byggare som inte erbjuder sina kunder möjligheten till personlig anpassning. Och de som gör det vet att det är en komplicerad process att hantera. 

I den här artikeln går vi igenom tre anledningar till varför du bör erbjuda dina materialalternativ till bostadsköpare och hur du kan hantera processen på ett effektivt sätt.

VARFÖR

1. Eftersom dina kunder förväntar sig att du ska

Detta är numera det moderna sättet att sälja bostäder. Precis som vid alla andra inköp vill du att de ska vara personliga. Tänk bara på de senaste inköpen du har gjort, hur många av dem var personliga? Du kanske köpte en ny telefon nyligen, valde du färgen på den? Hur mycket minne ska den ha? Eller kanske vilka hörlurar som skulle följa med telefonen? När du äter din hamburgare till lunch vill du ha extra bacon och inga tomater. Allt detta är personliga val som du gör varje dag.

Byggbranschen jämförs ofta med bilindustrin. När du köper en ny bil vill du välja om den ska vara eldriven eller bensinbaserad. Du vill också anpassa färg, motorstorlek och interiör. Du vill förmodligen också lägga till vissa uppgraderingar som lädersäten, ett bättre ljudsystem eller ett soltak. 

Samma sak gäller för bostadsköpare. Att köpa ett hem är troligen den dyraste investeringen de kommer att göra, vilket innebär att de vill ha det helt anpassat. Allt måste vara i deras smak och hemköparna vill välja färgen på sina framtida köksskåp, bänkskivan, badrumskivor, kranar, apparater och så vidare.

Ett annat bra skäl är att dina konkurrenter gör det. Detta innebär att det faktiskt kan vara skillnaden mellan att vinna eller förlora en ny kund.

2. Eftersom det påskyndar försäljningen utanför plan och ökar intäkterna.

Att erbjuda alternativ för köpare som inte har planerat är ett bra incitament för att avsluta affärer. Föreställ dig ett möte med en potentiell kund som vill köpa ett hus. Om du erbjuder kunden möjligheten att anpassa bostaden genom att välja golv, kakel, köksskåp och vitvaror. På grund av byggprojektets tidsfrist måste kunden skriva under inom en månad för att ha tid att anpassa bostaden. Men om tidsfristen löper ut får köparen endast standardalternativ. På så sätt uppmuntrar du till beslutsfattande. Som försäljnings- och marknadsföringsexperter redan vet är tidsfrister ett bra incitament för att öka försäljningen. Deadlines gör kunderna mer benägna att köpa något och de uppmuntrar kunderna att skriva under. 

Tips för proffs

Detta är också ett utmärkt tillfälle att erbjuda kunden något extra för att faktiskt avsluta affären. När det gäller nybyggda hus är det mycket svårt och ibland till och med omöjligt att erbjuda köparen rabatter. Istället kan du erbjuda bättre golv, exklusiva bänkskivor eller ge kunden en viss summa "pengar" att spendera på uppgraderingar om de avslutar försäljningen snabbt. Dessa typer av uppgraderingar brukar arbetas in i marginalerna, vilket innebär att det ofta inte gör någon skillnad för utvecklarna och husbyggarna.

Deloitte har nyligen gjort en undersökning som visar att människor är villiga att betala upp till 20 % mer för en personlig produkt. Detta gäller främst för varor som inte är så dyra. I hus och lägenheter är baspriset redan högt, så i genomsnitt är potentialen för merförsäljning lägre. På vår plattform, med tiotusentals bostäder, har vi registrerat en genomsnittlig merförsäljning på 4,9 %.

Om man räknar det i siffror: För ett hus som kostar 300 000 euro är det en extra intäkt på nästan 15 000 euro!

3. Det förbättrar din varumärkesimage

Genom att anta ett kundcentrerat tillvägagångssätt skapar du en fantastisk kundupplevelse.  

Kundupplevelsen är inte bara ett sätt att få lojala kunder som kommer tillbaka för att köpa mer, särskilt inte i bostadsbranschen där detta sällan sker. Den upplevelse som din kund får när han eller hon köper en bostad av dig kommer att överföras till köparens vänner och bekanta. En nöjd kund kommer att dela med sig av sina erfarenheter, den fantastiska hjälp de fick och hur de fick anpassa sina hem. De kommer också att dela valprocessen på sina sociala medier och vi vet alla att det är den bästa marknadsföring som ditt företag kan få.

Detta ökar också intresset för ditt företag. Det kommer att ge dig rykte om att vara ett företag som ger en bra kundupplevelse genom att erbjuda bostadsköparna att anpassa sina hus så att de återspeglar deras personlighet. Det är det ni vill vara kända för, att erbjuda kvalitetshus som köparen får anpassa till sin egen personlighet.

Det gör dig naturligtvis också mer attraktiv som arbetsgivare.

HUR

Att hantera materialvalsprocessen är en mycket komplicerad uppgift. Det finns många intressenter och processer som måste vara i ordning för att projekten ska kunna slutföras i tid och enligt budget och för att slutprodukten ska vara korrekt. Här är några tips och tricks för hur man kan styra hela processen på ett effektivt sätt.

1. Valmöjligheter

Hemligheten ligger inte i att låta kunden göra vad han eller hon vill, utan i att få honom eller henne att känna sig som om han eller hon är det. Genom att ge kunden tillräckligt med valmöjligheter får han eller hon intrycket att han eller hon anpassar allting, när han eller hon i själva verket bara väljer från en rad alternativ som fastställts av utvecklaren eller byggaren.

Detta är dock alltid en balansgång. Du vill att köparna ska få denna känsla, men du vill inte överväldiga dem med alternativ. Om det finns för mycket att välja mellan kommer kunden att ha svårt att faktiskt fatta ett beslut. 

Det finns naturligtvis många olika sätt att strukturera processen. Något som vi har sett vara effektivt är att paketera valen i "teman" som sammanställs av din designer eller ditt utvecklingsteam. Teman kan helt enkelt vara att paketera ljusare färger eller mörkare färger eller att ange materialnivå som "guld" eller "lyx".

Naturligtvis finns det köpare som vill göra detaljerade val. Då kan du erbjuda uppgraderingar som kostar extra. Erbjud detaljerade alternativ som färger på kökskranen till exempel. I Norden är det riktigt trendigt att ha en svart eller guldfärgad kran just nu och många är beredda att lägga lite extra pengar för att få ett trendigt hem.

För riktigt krävande kunder kan du i viss utsträckning erbjuda specialanpassade önskemål. Ibland ber köparna om ytterligare material eller anpassade ändringar oavsett vad du erbjuder. Om du erbjuder dem, se till att du täcker alla vinklar, både när det gäller tid och kostnad.

2. Kontrollera din leveranskedja

Standardisera valen och leverantörerna i alla dina projekt. Detta är naturligtvis inte alltid möjligt, men gör det så mycket som möjligt. Särskilt för större företag är standardisering avgörande för effektivitet och kostnader. Genom att köpa i stora mängder från en eller två källor får man ett bättre pris per enhet. Att ha samma utbud av material tillgängligt i alla projekt standardiserar kundupplevelsen och skapar effektivitet i de interna processerna.

Se till att du har en god relation med dina leverantörer och att du alltid kommunicerar på ett bra sätt. Håll koll på saker som beställningsdatum, ledtider, leveransdatum, lager och priser. Kommunicera med leverantörskedjan om eventuella högre krav på vissa material genom att ge prognoser, särskilt för större projekt.

3. Använd en sofistikerad programvara.

Att erbjuda olika valmöjligheter för dina kunder är den enkla delen! Bostadsköpare vet ofta vilken stil de vill ha i sitt framtida hem och de kan besöka utställningslokaler där de får personlig vägledning och ett papper att fylla i.

Den verkliga utmaningen börjar när pappret fylls i. Vad gör du med det då? Sätter du in det i Excel manuellt? Ett Excel som växer till ett mycket stort kalkylblad med olika flikar för olika leverantörer och lägenheter? Detta skapar enorma mängder data som måste hanteras, beräknas, budgeteras osv. Om man hanterar dessa uppgifter manuellt kommer det mänskliga felet att bli ett stort problem. Även för de mest erfarna är det en stor utmaning att fylla i oändliga kalkylblad utan att lägga till eller glömma en 0 eller skriva något fel.

Nästa fråga är hur dessa uppgifter ska överföras till den faktiska byggarbetsplatsen. Hur ser du till att de alltid har de senaste uppdateringarna? För de kommer att komma, förändringarna. De är så många.

Mindre fel i processen skapar stora problem på byggarbetsplatsen. Ett fel nummer i kalkylbladet kan leda till enorma förseningar och enorma belopp som går förlorade. Kan du föreställa dig hur mycket avfall du får om du av misstag lägger till ett nummer för mycket i din beställning? Eller de problem du får om du beställer för lite av något: hela byggarbetsplatsen kan behöva vänta på en pall med kakelplattor som visar sig vara från en annan sats och se lite annorlunda ut.

Vilken bild ger ditt företag om kunderna flyttar in senare eller har en dålig kundupplevelse?!

GBuilder

Med GBuilder kan du hantera alla dessa uppgifter i en enda lösning och dra nytta av en gemensam datamiljö (CDE).

GBuilder är en BIM-baserad programvara för hantering av kundresor som effektiviserar interaktionen mellan kunder, interna och externa team. Vi hjälper dig att digitalisera processen och förbättra din kundresa. Läs mer här.

Kontakta oss så berättar vi mer om hur vi kan hjälpa dig.