Het kopen van een huis is waarschijnlijk de grootste investering die mensen in hun leven doen, dus zou men een geweldige klantervaring verwachten en de kans om hun huis naar eigen smaak en behoeften in te richten.
Maar nog steeds, in 2021, bieden veel ontwikkelaars en bouwers hun klanten geen personaliseringsoptie aan. En zij die dat wel doen, weten dat het een complex proces is om te beheren. 

In dit artikel nemen we 3 redenen door waarom u uw materiaalopties aan huizenkopers zou moeten aanbieden en hoe u het proces doeltreffend kunt beheren.

DE WAAROM'S

1. Omdat uw klanten verwachten dat u

Tegenwoordig is dit de moderne manier om huizen te verkopen. Net als bij alle andere aankopen die u doet, wilt u dat ze gepersonaliseerd zijn. Denk maar aan de laatste aankopen die u hebt gedaan, hoeveel daarvan waren gepersonaliseerd? Misschien heeft u onlangs een nieuwe telefoon gekocht, heeft u de kleur ervan gekozen? Hoeveel geheugen hij moet hebben? Of misschien welke hoofdtelefoon bij de telefoon moet zitten? Als u uw hamburger voor de lunch eet, wilt u extra spek en geen tomaten. Dat zijn allemaal persoonlijke keuzes die u elke dag maakt.

De bouwsector wordt vaak vergeleken met de auto-industrie. Wanneer u een nieuwe auto koopt, wilt u kiezen of hij elektrisch of op benzine moet zijn. U wilt ook de kleur, de grootte van de motor en het interieur aanpassen. U wilt waarschijnlijk ook enkele upgrades toevoegen zoals lederen zetels, een beter geluidssysteem of een zonnedak. 

Hetzelfde geldt voor huizenkopers. Het kopen van een huis is hoogstwaarschijnlijk de duurste investering die zij zullen doen, wat betekent dat zij het volledig op maat willen. Alles moet hun smaak zijn en de huizenkopers willen de kleur kiezen van hun toekomstige keukenkastjes, aanrechtmateriaal, badkamertegels, kranen, toestellen enzovoort.

Een andere goede reden waarom is omdat uw concurrenten het ook doen. Dit betekent dat dit in feite het verschil kan zijn tussen het winnen of verliezen van een nieuwe klant.

2. Omdat het de off-plan verkoop versnelt en de inkomsten verhoogt

Het aanbieden van opties voor off-plan kopers is een geweldige stimulans om deals te sluiten. Stelt u zich een ontmoeting voor met een potentiële klant die een huis wil kopen. Als u de klant de mogelijkheid biedt om de woning aan te passen door het kiezen van de vloer, tegels, keukenkastjes en apparatuur. Vanwege de deadline van het bouwproject moet de klant binnen een maand tekenen om tijd te hebben om de woning aan te passen. Maar als de deadline verstrijkt, krijgt de koper alleen de standaardkeuzes. Op deze manier stimuleert u de besluitvorming. Zoals sales- en marketingprofessionals al weten, zijn deadlines een geweldige stimulans om uw verkoop te stimuleren. Deadlines maken klanten meer geneigd om iets te kopen en ze moedigen klanten aan om te tekenen. 

Pro tips

Dit is ook een uitgelezen kans om de klant iets extra's te bieden om daadwerkelijk een deal te sluiten. In het geval van nieuwbouwhuizen is het erg moeilijk en soms zelfs onmogelijk om de koper kortingen aan te bieden. In plaats daarvan kunt u betere vloeren, exclusieve aanrecht materiaal of geef de klant een bepaalde hoeveelheid "geld" te besteden aan upgrades als ze een verkoop snel te sluiten. Dit soort upgrades worden meestal in de marge verwerkt, wat betekent dat het voor de ontwikkelaars en huizenbouwers vaak geen verschil uitmaakt.

Deloitte heeft onlangs een studie gemaakt waaruit blijkt dat mensen bereid zijn tot 20% meer te betalen voor een gepersonaliseerd product. Dat geldt vooral voor artikelen die niet zo duur zijn. In huizen en appartementen is de basisprijs al hoog, dus het upsellingpotentieel is gemiddeld lager. Op ons platform, met tienduizenden woningen, hebben we een gemiddelde upsell van 4,9% geregistreerd.

Om dat in cijfers om te zetten: Voor een huis dat 300.000€ kost is dat een extra opbrengst van bijna 15.000€!

3. Het verbetert uw merkimago

Door de klant centraal te stellen, creëert u een geweldige klantervaring.  

Klantervaring is niet alleen een manier om trouwe klanten te krijgen die terugkomen om meer te kopen, vooral niet in de huizensector waar dat zelden gebeurt. De ervaring die uw klant opdoet bij het kopen van een huis van u zal worden doorgegeven aan de vrienden en kennissen van de koper. Een tevreden klant zal zijn ervaringen delen, de geweldige hulp die hij kreeg en hoe hij zijn huis kon aanpassen. Ze zullen ook het proces van keuzes delen op hun sociale media en we weten allemaal dat dat de beste marketing is die uw bedrijf kan krijgen.

Dit zal ook de belangstelling voor uw bedrijf vergroten. Het zal u de reputatie geven een bedrijf te zijn dat een goede klantenervaring geeft door huizenkopers de mogelijkheid te bieden hun huis aan te passen aan hun persoonlijkheid. Dat is waar u om bekend wilt staan, het aanbieden van kwaliteitshuizen die de koper naar zijn hand kan zetten.

Natuurlijk maakt dit u ook aantrekkelijker als werkgever.

DE HOE'S

Het beheer van het materiaalkeuzeproces is een zeer ingewikkelde taak. Er zijn veel belanghebbenden en processen die in orde moeten zijn om projecten op tijd en binnen het budget af te ronden en ervoor te zorgen dat het eindproduct correct is. Hier volgen enkele tips en trucs om het hele proces efficiënt te beheersen.

1. Keuzemogelijkheden

Het geheim zit hem niet in de klant toestaan te doen wat hij wil, maar in hem het gevoel geven dat hij dat doet. Door de klant voldoende keuzemogelijkheden te geven, krijgt hij de indruk dat hij alles naar zijn hand zet, terwijl hij in werkelijkheid alleen maar kiest uit een reeks opties die door de ontwikkelaar of bouwer zijn vastgesteld.

Dit is echter altijd een evenwichtsoefening. U wilt dat de kopers dit gevoel hebben, maar u wilt ze niet overstelpen met opties. Als er te veel is om uit te kiezen, zal de klant het moeilijk hebben om daadwerkelijk een beslissing te nemen. 

Uiteraard zijn er vele manieren waarop u het proces kunt structureren. Wat wij als effectief hebben ervaren, is het verpakken van de keuzes in "Thema's" die worden samengesteld door uw ontwerper of ontwikkelingsteam. Thema's kunnen simpelweg bestaan uit het verpakken van lichtere kleuren of donkerdere kleuren of het aangeven van het niveau van de materialen zoals 'Goud' of 'Luxe'.

Natuurlijk zijn er kopers die gedetailleerde opties willen maken. Dan kunt u upgrades aanbieden die een meerprijs hebben. Bied bijvoorbeeld gedetailleerde opties als kleuren van de keukenkraan. In de Scandinavische landen is het momenteel erg trendy om een zwarte of gouden kraan te hebben en velen zijn bereid om wat extra geld uit te geven voor een trendy huis.

Voor echt veeleisende klanten kunt u tot op zekere hoogte maatwerk aanbieden. Soms zullen kopers vragen om extra materialen of aangepaste wijzigingen, ongeacht wat u aanbiedt. Als u hen van dienst bent, zorg er dan voor dat u alle aspecten qua timing en kosten afdekt.

2. Controleer uw toeleveringsketen

Standaardiseer de keuzes en de leveranciers voor al uw projecten. Dit is natuurlijk niet altijd mogelijk, maar doe het zo veel mogelijk. Vooral voor grotere bedrijven is standaardisatie de sleutel tot efficiëntie en kosten. Als u in grote hoeveelheden inkoopt bij één of twee leveranciers, krijgt u een betere prijs per eenheid. Ook het beschikbaar hebben van dezelfde reeks materialen voor alle ontwikkelingen standaardiseert de klantenervaring en creëert efficiëntie in de interne processen.

Zorg voor een goede relatie met uw leveranciers en pas altijd een goede communicatie toe. Zorg dat u op de hoogte bent van zaken als besteldata, doorlooptijden, leveringsdata, voorraad en prijsstelling. Communiceer met de toeleveringsketen over mogelijk hogere vraag naar bepaalde materialen door prognoses te geven, vooral voor grotere projecten.

3. Gebruik een geavanceerde software

Het aanbieden van verschillende keuzes voor uw klanten is het gemakkelijke deel! Huizenkopers weten vaak al wat voor stijl ze in hun toekomstige huis willen en ze kunnen showrooms bezoeken waar ze persoonlijke begeleiding krijgen en een papier om in te vullen.

De echte uitdaging begint wanneer het papier is ingevuld. Wat doe je er dan mee? Zet je het in Excel, handmatig? Een Excel dat uitgroeit tot een zeer groot spreadsheet met verschillende tabbladen voor verschillende leveranciers en appartementen? Dit creëert enorme hoeveelheden gegevens die moeten worden beheerd, berekend, gebudgetteerd enz. Door deze gegevens handmatig te verwerken, zullen menselijke fouten een groot probleem worden. Zelfs voor de meest ervaren mensen is het een grote uitdaging om eindeloze spreadsheets in te vullen zonder een 0 toe te voegen of te vergeten of iets verkeerd te typen.

De volgende vraag is hoe je deze gegevens naar de bouwplaats zelf overbrengt. Hoe zorg je ervoor dat ze altijd de laatste updates hebben? Want ze zullen komen, de veranderingen. Zo veel van hen.

Kleine fouten in het proces leiden tot grote problemen op de bouwplaats. Eén verkeerd getal in de spreadsheet kan leiden tot enorme vertragingen en enorme hoeveelheden geld die verloren gaan. Kunt u zich voorstellen hoeveel verspilling u krijgt als u per ongeluk één getal te veel toevoegt aan uw bestelling? Of de problemen die u krijgt door te weinig van iets te bestellen: de hele bouwplaats moet misschien wachten op één pallet tegels, die uit een andere partij blijkt te komen en er een beetje anders uitziet.

Wat voor imago geeft uw bedrijf als de klanten zich later komen vestigen of een slechte klantervaring hebben?!

GBuilder

Met GBuilder kunt u al deze taken in één oplossing beheren en profiteren van een Common Data Environment (CDE).

GBuilder is een op BIM gebaseerde customer journey management software die de interactie tussen klanten, interne en externe teams stroomlijnt. Wij helpen u om het proces te digitaliseren en uw customer journey te verbeteren. Lees hier meer.

Neem contact met ons op en wij vertellen u meer over hoe wij u kunnen helpen.