Dessa oroliga tider

De senaste två-tre åren har varit en utmaning för hela byggbranschen. Den långvariga turbulensen i världspolitiken gör framtiden osäker. En låg marknadssituation påverkar köparnas beteende. Det enda vi vet är att tiderna kommer att förändras till det bättre, och ingenting kommer att vara riktigt detsamma.

De stigande energikostnaderna påverkar allt. Den har ökat inflationen till en aldrig tidigare skådad hög nivå, vilket i sin tur har fått centralbankerna att höja sina styrräntor. En ökad strävan efter hållbart byggande uppmanar byggföretagen att minska materialspillet, och de stigande råvarukostnaderna, inklusive viktiga byggmaterial, samt problem med leveranskedjan driver upp kostnaderna och pressar marginalerna.

Konsumenternas förtroende har inte varit så här lågt på årtionden. Det är inte lätt att få nya kunder att intressera sig. Det har blivit ännu svårare att få dem att bli entusiastiska. Konkurrensen blir hårdare, samtidigt som verksamheten måste bli effektivare över hela linjen.

Den goda sidan är att dagens teknik möjliggör effektivare byggande. Den erbjuder också en effektivare och mindre felbenägen metod för merförsäljning under byggfasen. Det är inte bara ett utmärkt sätt att locka fler kunder, utan genom att använda merförsäljning kommer du också att generera mer intäkter, trots att du har färre bostadsförsäljningar.

Utmanande tider har alltid varit en stor möjlighet för dem som är villiga att anpassa sig till förändringar. Bättre marginaler och ökad lönsamhet är alltid målet, oavsett hur världsekonomin ser ut för tillfället.

Låt oss därför se hur rätt genomförd merförsäljning kan hjälpa oss genom dessa svåra tider och in i en bättre framtid.

Människans önskan att välja

Människor vill vara kreativa, särskilt när det gäller deras hem. Hemmet är toppen av vårt självuttryck. Inredningen i vårt hem berättar mer om oss än alla uppdateringar i sociala medier tillsammans. Det är hemmet där vi tar på oss våra favoritstrumpbyxor, drar för gardinerna, faller ner i soffan och låter allt hänga löst.

De flesta människor har troligen en viss uppfattning om hur de vill att deras hem ska kännas och se ut, även om design och inredning inte är den första prioriteringen i deras hjärta, och stilarna är många, från eklektisk bohemisk stil till skandinavisk stil med rena linjer och brist på skräp.

En nyligen genomförd Deloitte-studie visar att människor är villiga att betala upp till 20 % mer för en personlig produkt.

Vad folk verkligen vill ha är något för varje smak. De vill ha något speciellt så att de kan känna sig speciella, även om det bara är några fördesignade teman som entreprenören erbjuder dem att välja mellan.

Detta behov av att välja börjar långt innan kunden ens sätter sig ner med en säljare och fortsätter långt efter att bostadsköparen har flyttat in. Det är ett liv med oändliga möjligheter; det är en oändlig resa till Ikea och tillbaka.

Bakom önskan om anpassning ligger en längtan efter kontroll. När vi får rätt verktyg kan denna längtan omvandlas till skapande och självförverkligande. För den moderna kunden räcker det inte med en ekande kub med vita väggar. Vid bostadsköp är grundpriset redan högt. När köparen har spenderat hundratusentals kronor och är helt nöjd med det nya hemmet vill han att det ska vara helt rätt.

För att kundernas önskan om valmöjligheter ska kunna omvandlas till bättre marginaler och ökade vinster är det viktigt att hela upplevelsen av bostadsköpet blir mycket mer personlig och känslomässig redan från början.

‍

Problemen i det förflutna

Tidigare har det funnits många goda skäl till varför de flesta byggföretag har velat hålla bostadsköparen borta från bilden under byggfasen. Byggprojekt är komplexa och kräver ofta ett smidigt samarbete mellan en rad olika aktörer - konstruktörer, ingenjörer, underentreprenörer och byggnadsarbetare. Det finns logistiska frågor som måste beaktas och det finns ett schema att hålla. I pappers- och pennaåldern var det säkert riskabelt att involvera kunden, och fler material och alternativ för kunden att välja mellan skapade ofta mer huvudvärk för försäljnings- och marknadsföringsteamet, för att inte tala om byggarbetsplatsen.

Traditionellt har husköpare varit tvungna att titta på generiska exempelbilder eller modeller. Eller gå till "showroom", en upplevelse som liknar den man får när man köper ett par nya jeans och provar dem i ett provrum.

Med de vackra bilder som numera är vanliga inom försäljning och marknadsföring har kunder som köper nya lägenheter ofta svårt att förstå dimensionerna och de visuella aspekterna av sitt framtida hem under planerings- och byggnadsstadiet. När en kund utan kunskap om planer, termer eller branschen sätter sig ner med yrkesmännen går alltid en del information förlorad. Tvådimensionella bilder med ytbehandlingar från grannlägenheten ger inte tillräckligt med information som många av oss önskar få.

När vi ber kunden att köpa och välja genom att be dem besöka företagets kontor och se modellerna, eller när vi tvingar hemköparen att fatta alla beslut på grundval av generiska bilder och ritningar, är vi en boomer som frågar en tekniskt kunnig tjugoåring efter faxnumret. Att fylla i blanketter och formulär är, eller borde åtminstone vara, något som hör till det förflutna.

Merförsäljning bör effektivisera processen ytterligare, inte orsaka mer huvudvärk. Det bör erbjuda byggföretaget ett utmärkt sätt att betjäna kunden bättre och samtidigt förbättra marginalerna och lönsamheten.

Och för det behöver vi mer än bara generiska modeller och vackra bilder.

‍

Shoppingens outhärdliga lätthet

När Apple skapade iTunes handlade allt om hur lätt det är att göra ett köp. När vi skjuter kundvagnen genom de pilmarkerade gångarna på Ikea känner vi starkt att vi bestämmer.

"Vi bryr oss inte om möbler, vi bryr oss om hem" är en av Ikeas slogans. "Vi hjälper dig att handla bättre" är en annan slogan som de använder.

Materialbeslut och ändringar i designen bör inte vara komplicerade. Kundresan ska vara ett nöje att resa, snarare än något från dokusåpan "The Amazing Race".

Mot bakgrund av de senaste studierna uppskattar bostadsköparna i allt högre grad realistiska 3D-visningar som ett sätt att få en bättre känsla för det nya hemmet. 61 % av de potentiella köparna säger att de föredrar att boka personliga visningar online, och 63 % säger att det skulle vara lättare för dem att låsa upp fastigheter med sina telefoner.

Själva personaliseringsprocessen måste vara enkel och helt automatiserad, och det måste finnas insyn i materialalternativ och priser. Informationen om materialändringar och ändringar måste komma fram till byggarbetsplatsen i tid, och informationen om dessa ändringar och ändringar måste vara aktuell och tillgänglig för alla intressenter.

Och om du måste skilja mellan det som marknadsförs och det som kunden faktiskt får, gör du fel.

I slutändan är det här resultatet du vill uppnå, enligt vår kundfeedback:

Det var kundernas första möte för att lära känna sitt nya hem, och jag frågade kunderna hur det såg ut. Det var precis som de hade tänkt sig, sa de. De hade visualiserat utrymmet väl genom 3D-modellen och var mycket nöjda när de hade kunnat snurra sitt nya hem på skärmen.

Så varsågod, snurra på den! Ha kul, gör det till ditt eget, forma det, skapa det.

En verklig digital kundresa börjar med BIM-baserade, dynamiska 3D-visualiseringar av varje rum i varje lägenhet i ett projekt. Med lägenhetsbaserad 3D-modellering och en materialkonfigurator kan kunderna testa alla olika alternativ i sitt faktiska framtida hem. De kan välja mellan olika material och ytbehandlingar och leka med olika färgval i 3D-visualiseringen, eller genom ett VR-headset, och bestämma sig för de val de föredrar, som sedan skickas vidare till byggteamet för integrering i byggnationen.

Det är först när alla dessa villkor är uppfyllda som bostadsköparen kan fatta snabbare och mer välgrundade beslut och få friheten att uttrycka sin egen kreativitet fullt ut - vilket de redan är vana vid på andra områden i livet - utan att det skapar förvirring och fler variabler i redan komplexa byggprocesser.

Byggbranschen jämförs ofta med bilindustrin. När du köper en ny bil vill du välja om den ska vara eldriven eller bensinbaserad. Du vill också anpassa färg, motorstorlek och interiör. Du vill förmodligen också lägga till vissa uppgraderingar som lädersäten, ett bättre ljudsystem eller ett soltak.

En transaktion som bara är några få klick bort med en tydlig förståelse för pris och produkt, oavsett om det är en ny bil eller en köksbänk, är merförsäljning på rätt sätt.

‍

Alternativ

Det finns många olika sätt att göra det möjligt för bostadsköparen och många av dagens byggföretag använder sig av något av följande:

Vissa väljer att inte erbjuda denna möjlighet alls, andra erbjuder ett stort antal anpassningsalternativ och vissa utvecklare erbjuder kunden en chans att välja sin favorit bland i förväg utvalda och prissatta anpassningspaket och kallar dem för "teman". Det finns vissa fördelar med att göra detta. Genom att köpa i stora mängder från en eller två källor får man ett bättre pris per enhet. Att ha samma materialutbud tillgängligt i hela utvecklingssortimentet standardiserar också kundupplevelsen och skapar effektivitet i de interna processerna.

Dessutom finns det utvecklare som erbjuder ett så kallat blandat alternativ, där kunden får välja det paket som han eller hon föredrar och dessutom får göra vissa mindre personliga önskemål.

Vissa byggherrar har gått ännu längre genom att erbjuda ett brett utbud av alternativ för köksskåp, bänkskivor, badrumskivor, kranar, vitvaror och så vidare, och kunden kan skräddarsy sitt framtida hem enligt sin smak och budget som om han eller hon skulle skjuta en kundvagn genom gångarna.

Vi vill erbjuda olika teman att välja mellan för att tillgodose olika smaker, och vi vill kunna erbjuda förstklassiga materialalternativ för dem som är villiga att göra det lilla extra och spendera lite mer.

Vi vill också att allt ska vara hanterbart och under kontroll, så att vi inte hamnar i ett fängelse med för många valmöjligheter.

Men låt oss gå lite längre.

Vad sägs om att erbjuda en professionell inredare?

Hur är det med möbler?

Är du säker på att det passar bra med vardagsrumsbordet mot en grå vägg? Vad sägs om att inte bära den gula soffan till sjunde våningen innan du är helt säker på att det är den du verkligen vill ha?

Vad sägs om att prova det på den digitala världen först?

Tänk dig allt detta i hög upplösning och med ett fantastiskt användargränssnitt, och kameran flyter lätt från rum till rum som en manet. Föreställ dig att du går ut på din framtida balkong och ser landskapet utan buller och smuts från byggarbetsplatsen och med utsikt över parken, stranden eller solnedgången. Ditt nya hem så "verkligt" som det kommer att bli, men ändå fullt av möjligheter och löften.

Vad tusan, låt oss gå ännu längre.

Tänk om den noggrant utvalda soffan redan väntar på kunden när han eller hon flyttar in?

‍

Resultat

Det börjar med ytmaterial, ytbehandlingar, kakel, golv eller med färdiga teman som inte är alltför förvirrande och komplicerade.

Det slutar med försäljning av möbler och olika tjänster, och med hjälp av BIM-baserad modellering och digitala tvillingar kan leverantörerna och tillverkarna ladda upp alla sina produkter till systemet och erbjuda en online-marknadsplats, inklusive tjänster som inredningsdesign och professionell inredningsarkitekt.

Möjligheterna är obegränsade, både för kunden och byggföretaget. Merförsäljning är inte bara ett utmärkt sätt att locka nya kunder och glänsa i kundframgång, utan det är också ett utmärkt sätt att förbättra marginalerna och lönsamheten på dagens hårt konkurrensutsatta marknad.

När vi förser kunden med exakta 3D-renderingar, med exakta detaljer och till och med med med en riktig fönstervy tar vi kundresan till nästa generations nivå. När vi erbjuder leverantörer en möjlighet att lägga till möbelpaket, vitvaror och material i olika priskategorier på plattformen, och när människor kan se hur de kommer att se ut i 3D-miljön, ändrar vi hur människor ser på hela köpet av en bostad.

När vi redan i förväg vet vilken typ av kakel eller vilka hushållsapparater som föredras i området i fråga, kan vi också anpassa lagerhållningen och utbudet i nästa projekt i enlighet med detta. Att förutse framtiden effektiviserar produktionen ytterligare och ökar vinstmarginalen avsevärt.

Att stirra på ritningarna på företagets kontor och gå igenom broschyrer från olika kakeltillverkare medan kundtjänstpersonalen knackar på pennan, tittar ut genom fönstret och tänker på resan de gjorde för några månader sedan är inte det vinnande receptet här.

Ett tillvägagångssätt med omfattande 3D-modellering och ett stort urval av material och personliga anpassningsalternativ är dock en bra lösning.

Bättre tider är på väg

Utmanande tider har alltid varit en stor möjlighet för dem som är villiga att anpassa sig till förändringar. I en värld som översvämmas av irrelevant information är klarhet en styrka. Tydlig kommunikation skapar lycka och lätthet. Oavsett bransch eller verksamhet tenderar företag med en nöjd kundbas att blomstra.

Merförsäljning, som nu börjar bli verklighet i takt med att den digitala byggbranschen äntligen tar stora steg mot framtiden, leder till bättre kundframgångar, bättre marginaler och ökad vinst. Det möjliggör också ett mer hållbart och miljövänligt byggande genom att kunderna kan göra mer miljövänliga val för framtiden.

Om du kommer ut ur den dystra marknadssituationen och tar dig fram i det tekniska spelet kommer du att ha en mycket bättre situation än dina konkurrenter. Eller som Charles Darwin uttryckte det: "Det är inte den starkaste av arterna som överlever, inte heller den mest intelligenta. Det är den som är mest anpassningsbar till förändringar."

Bättre tider är på väg - tekniken är redan här.