Deze moeilijke tijden

De afgelopen twee tot drie jaar waren een uitdaging voor de hele bouwsector. De aanhoudende onrust in de wereldpolitiek maakt de toekomst onzeker. Een lage marktsituatie beïnvloedt het kopersgedrag. Het enige wat we weten is dat de tijden ten goede zullen veranderen en dat niets meer hetzelfde zal zijn.

De stijgende energiekosten beïnvloeden alles. De inflatie is erdoor gestegen tot een ongekend hoog niveau, wat de centrale banken ertoe heeft aangezet hun belangrijkste rentetarieven te verhogen. Een toenemende drang naar duurzaam bouwen dwingt bouwbedrijven om materiaalverspilling tegen te gaan, en de stijgende kosten van grondstoffen, waaronder essentiële bouwmaterialen, en problemen in de toeleveringsketen drijven de kosten op en drukken de marges.

Het consumentenvertrouwen is in decennia niet zo laag geweest. Nieuwe klanten interesseren is niet gemakkelijk; ze enthousiast maken is nog moeilijker geworden. De concurrentie wordt steeds harder, en tegelijkertijd moeten de activiteiten over de hele linie efficiënter worden.

Het mooie is dat de technologie van vandaag een effectievere bouw mogelijk maakt. Het biedt ook een effectievere, minder foutgevoelige methode van upselling tijdens de bouwfase. Het is niet alleen een geweldige manier om meer klanten aan te trekken, maar door upselling toe te passen zult u ook meer inkomsten genereren, ondanks minder woningverkopen.

Uitdagende tijden zijn altijd een grote kans geweest voor degenen die bereid zijn zich aan veranderingen aan te passen. Betere marges en meer winstgevendheid zijn altijd het doel, ongeacht de wereldeconomie op dat moment.

Laten we dus eens kijken hoe upselling op de juiste manier ons door deze moeilijke tijden en naar een betere toekomst kan helpen.

Het menselijk verlangen om te kiezen

Mensen willen creatief zijn, vooral als het om hun huis gaat. Huizen zijn het toppunt van onze zelfexpressie. Het interieur van ons huis vertelt meer over ons dan alle social media updates bij elkaar. Het is het huis waar we onze favoriete joggingbroek aantrekken, de gordijnen sluiten, op de bank vallen en alles loslaten.

De meeste mensen hebben waarschijnlijk een bepaald idee van hoe zij willen dat hun huis voelt en eruit ziet, zelfs als het ontwerp en de decoratie niet de eerste prioriteit in hun hart is, en er zijn veel stijlen, van eclectische bohemien tot de Scandinavische stijl van strakke lijnen en gebrek aan rommel.

Uit een recente studie van Deloitte blijkt dat mensen bereid zijn tot 20% meer te betalen voor een gepersonaliseerd product.

Wat mensen echt willen is iets voor elke smaak. Ze willen iets speciaals aangeboden krijgen zodat ze zich speciaal kunnen voelen, ook al zijn het maar een paar vooraf ontworpen thema's waaruit de aannemer hen laat kiezen.

Deze behoefte om te kiezen begint al lang voordat de klant bij een verkoper gaat zitten, en gaat door tot lang nadat de huizenkoper zijn intrek heeft genomen. Het is een leven van eindeloze mogelijkheden; het is een eindeloze reis naar Ikea en terug.

Achter het verlangen naar maatwerk zit het verlangen naar controle. Wanneer we de juiste hulpmiddelen krijgen, kan dit verlangen zich omzetten in creatie en zelfverwezenlijking. Voor de moderne klant is een echoënde kubus met witte muren gewoon niet genoeg. Bij het kopen van een huis is de basisprijs al hoog. Zodra de koper honderdduizenden heeft uitgegeven en "all-in" is met zijn nieuwe huis, wil hij dat het precies goed is.

Om het verlangen van de klanten naar keuzes om te zetten in betere marges en meer winst, is het van cruciaal belang dat de hele ervaring van het kopen van een huis vanaf het begin veel persoonlijker en emotioneler is.

‍

De problemen in het verleden

In het verleden waren er vele goede redenen waarom de meeste bouwbedrijven de huizenkoper tijdens de bouwfase buiten beeld wilden houden. Bouwprojecten zijn complex en vereisen vaak een naadloze samenwerking tussen verschillende belanghebbenden - ontwerp- en engineeringprofessionals, onderaannemers en bouwvakkers. Er zijn logistieke kwesties waarmee rekening moet worden gehouden en er is een planning die moet worden nageleefd. In het tijdperk van papier en pen was het betrekken van de klant zeker riskant, en meer materialen en opties voor de klant om uit te kiezen zorgde vaak voor meer hoofdpijn voor het verkoop- en marketingteam, om nog maar te zwijgen van de bouwplaats.

Traditioneel moesten huizenkopers algemene voorbeeldfoto's of modellen bekijken. Of naar "de showroom" gaan, een ervaring die sterk lijkt op die welke men krijgt bij het kopen van een nieuwe spijkerbroek en het passen ervan in een paskamer.

Met de mooie plaatjes die nu algemeen worden gebruikt in verkoop en marketing, hebben klanten die nieuwe appartementen kopen vaak moeite om de afmetingen en visuele aspecten van hun toekomstige woning te begrijpen tijdens de plannings- en bouwfase. Wanneer een klant zonder kennis van plannen, termen of de industrie aan tafel gaat zitten met professionals, gaat er altijd wat informatie verloren. Tweedimensionale foto's met afwerkingen van het naburige appartement bieden niet genoeg informatie die velen van ons wensen te ontvangen.

Wanneer we de klant vragen te kopen en te kiezen door hem te vragen het kantoor van het bedrijf te bezoeken en de mock-up modellen te zien, of wanneer we de huiskoper alle beslissingen laten nemen op basis van slechts generieke foto's en de blauwdruk, zijn we een boomer die het faxnummer van een tech-savvy twintigjarige vraagt. Het invullen van formulieren en uittreksels behoort tot het verleden, of zou dat tenminste moeten zijn.

Upselling moet het proces nog verder stroomlijnen, niet nog meer hoofdpijn veroorzaken. Het moet het bouwbedrijf een geweldige manier bieden om de klant beter van dienst te zijn en tegelijkertijd de marges en de winstgevendheid te verbeteren.

En daarvoor hebben we meer nodig dan algemene modellen en mooie plaatjes.

‍

De ondraaglijke lichtheid van het winkelen

Toen Apple iTunes creëerde, ging het erom hoe gemakkelijk het is om een aankoop te doen. Wanneer we het winkelwagentje door de met pijlen gemarkeerde gangpaden bij Ikea duwen, hebben we sterk het gevoel dat we de leiding hebben.

"Wij geven niet om meubels, wij geven om huizen" is een van de slogans van Ikea. "We give a hand to make you shop better" is een andere slogan die ze gebruiken.

Materiaalbeslissingen en ontwerpwijzigingen mogen niet ingewikkeld zijn. Het traject van de klant moet een plezierige reis zijn, niet iets uit de reality show "The Amazing Race".

In het licht van de laatste studies hechten huizenkopers steeds meer waarde aan realistische 3D-tours als middel om een beter gevoel te krijgen van hun mogelijke nieuwe woning. 61% van de mogelijke kopers zegt dat ze liever online in-person tours zouden plannen, en 63% zegt dat het voor hen gemakkelijker zou zijn om eigendommen met hun telefoon te ontsluiten.

Het personalisatieproces zelf moet eenvoudig en volledig geautomatiseerd zijn, en er moet transparantie zijn over materiaalopties en prijzen. De informatie over materiaalwijzigingen en veranderingen moet tijdig op de bouwplaats aankomen, en de informatie over deze wijzigingen en veranderingen moet actueel en beschikbaar zijn voor alle belanghebbenden.

En als je onderscheid moet maken tussen wat wordt aangeprezen en wat de klant werkelijk krijgt, doe je het verkeerd.

Uiteindelijk is dit het resultaat dat u wilt bereiken, zoals blijkt uit de feedback van onze klanten:

Het was de eerste kennismaking van de klanten met hun nieuwe huis, en ik vroeg de klanten hoe het eruit zag. Het was precies wat ze zich hadden voorgesteld, zeiden ze. Ze hadden de ruimte goed gevisualiseerd via het 3D-model en waren zeer tevreden toen ze hun nieuwe woning op het scherm hadden kunnen draaien.

Dus ga je gang, draai het! Veel plezier, maak het je eigen, kneed het, creëer het.

Een echte digitale klantreis begint met BIM-gebaseerde, dynamische 3D-visualisaties van elke kamer in elk appartement van een project. Met op appartementen gebaseerde 3D-modellering en een materiaalconfigurator kunnen klanten alle verschillende opties testen in hun werkelijke toekomstige woning. Ze kunnen kiezen uit een reeks materialen en afwerkingen en spelen met verschillende kleurkeuzes binnen de 3D-visualisatie, of via een VR-headset, en hun voorkeurskeuzes bepalen die vervolgens worden doorgegeven aan het bouwteam voor integratie in de bouw.

Alleen als aan al deze voorwaarden is voldaan, kan de woningkoper sneller en beter geïnformeerde beslissingen nemen en heeft hij de vrijheid om zijn eigen creativiteit ten volle tot uitdrukking te brengen - zoals hij al gewend is op andere gebieden van het leven - zonder dat dit verwarring en meer variabelen veroorzaakt in de toch al complexe bouwprocessen.

De bouwsector wordt vaak vergeleken met de auto-industrie. Wanneer u een nieuwe auto koopt, wilt u kiezen of deze elektrisch of benzine moet zijn. U wilt ook de kleur, de grootte van de motor en het interieur aanpassen. U wilt waarschijnlijk ook enkele upgrades toevoegen, zoals lederen stoelen, een beter geluidssysteem of een schuifdak.

Een transactie met slechts een paar klikken en een duidelijk begrip van de prijs en het product, of het nu gaat om een nieuwe auto of een aanrechtblad, is upselling die goed wordt uitgevoerd.

‍

De opties

Er zijn vele gradaties om de huiskoper in staat te stellen, en veel van de huidige bouwbedrijven gebruiken een van de volgende:

Sommige bieden deze mogelijkheid helemaal niet, andere bieden een groot aantal personalisatiemogelijkheden, en weer andere ontwikkelaars bieden de klant de kans om zijn favoriet te kiezen uit vooraf geselecteerde en geprijsde aanpassingspakketten, die ze "thema's" noemen. Dat heeft enkele voordelen. Als u in grote hoeveelheden bij één of twee bronnen koopt, krijgt u een betere prijs per eenheid. Ook het beschikbaar hebben van dezelfde reeks materialen over het hele ontwikkelingsbereik standaardiseert de klantervaring en creëert efficiëntie in de interne processen.

Daarnaast zijn er ook ontwikkelaars die de zogenaamde gemengde optie aanbieden, waarbij de klant het aanpassingspakket van zijn voorkeur mag kiezen en ook enkele kleine personaliseringsverzoeken mag doen.

Sommige ontwikkelaars zijn nog verder gegaan door een breed scala aan opties aan te bieden voor keukenkastjes, materialen voor aanrechtbladen, badkamertegels, kranen, apparatuur enzovoort, en de klant kan zijn toekomstige woning naar eigen smaak en budget aanpassen alsof hij met een winkelwagentje door de gangen loopt.

We willen verschillende thema's aanbieden om aan verschillende smaken tegemoet te komen, en we willen premium opties op materialen kunnen aanbieden voor degenen die bereid zijn iets meer uit te geven.

We willen ook alles beheersbaar en onder controle houden, en niet terechtkomen in een gevangenis van te veel keuzes.

Maar laten we iets verder gaan.

Hoe zit het met het aanbieden van een dienst van een professionele decorateur?

Hoe zit het met meubels?

Weet u zeker dat het goed staat met de tafel in de woonkamer tegen een grijze muur? Wat dacht je ervan om die gele bank niet naar de zevende verdieping te dragen voordat je absoluut zeker weet dat het de bank is die je echt mooi vindt?

Wat dacht je ervan om het eerst in het digitale rijk uit te proberen?

Stel je dit alles nu voor in hoge resolutie en met een geweldige gebruikersinterface, de camera zweeft moeiteloos van kamer naar kamer als een kwal. Stel je voor dat je naar buiten stapt naar je toekomstige balkon en de omgeving ziet zonder het lawaai en het vuil van de bouwplaats en met uitzicht op het park, het strand of de ondergaande zon. Uw nieuwe huis zo "echt" als het gaat worden, maar toch vol mogelijkheden en beloftes.

Wat maakt het uit, laten we nog verder gaan.

Wat als de zorgvuldig gekozen bank al op de klant staat te wachten als hij voor het eerst intrekt?

‍

De resultaten

Het begint met de oppervlaktematerialen, afwerkingen, tegels, vloeren, of met kant-en-klare thema's die niet te verwarrend en ingewikkeld zijn.

Het eindigt in de verkoop van het meubilair en verschillende diensten, en met behulp van BIM-gebaseerde modellering en digitale tweelingen kunnen de aanbieders en fabrikanten al hun producten uploaden naar het systeem en een online marktplaatservaring bieden, inclusief diensten als interieurontwerp en professionele decorateur die erbij horen.

De mogelijkheden zijn onbeperkt, zowel voor de klant als voor het bouwbedrijf. Niet alleen is upselling een geweldige manier om nieuwe klanten te lokken en uit te blinken in klantsucces, maar het is ook een uitstekende manier om de marges en de winstgevendheid op de huidige, sterk concurrerende markt te verbeteren.

Wanneer we de klant exacte 3D-renderings bieden, met de exacte details, zelfs met het echte raambeeld, tillen we de reis van de klant naar het niveau van de volgende generatie. Wanneer we leveranciers de mogelijkheid bieden om meubelpakketten, toestellen en materialen in verschillende prijscategorieën toe te voegen aan het platform, en mensen kunnen zien hoe ze eruit zullen zien in de 3D-omgeving, veranderen we uiteindelijk hoe mensen de hele ervaring van het kopen van een huis zien.

En wanneer we van tevoren al weten wat voor soort tegels of wat voor soort huishoudelijke apparaten de voorkeur genieten in het betreffende gebied, kan de voorraadsituatie en het aanbod in het volgende project daarop worden afgestemd. Het voorspellen van de toekomst stroomlijnt de productie nog meer en verhoogt de winstmarge aanzienlijk.

Staren naar de blauwdrukken op het kantoor van het bedrijf en de brochures van verschillende tegelfabrikanten doornemen terwijl de klantenservicemedewerker met zijn pen tikt, uit het raam kijkt en denkt aan de reis die hij een paar maanden geleden heeft gemaakt, is hier niet de winnende formule.

Een "vanuit je eigen bank" -aanpak met uitgebreide 3D-modellering en een uitgebreide selectie van materialen en personaliseringskeuzes is echter.

Better Times A-Coming

Uitdagende tijden zijn altijd een grote kans geweest voor degenen die bereid zijn zich aan te passen aan veranderingen. In een wereld overspoeld door irrelevante informatie, is duidelijkheid macht. Duidelijke communicatie creëert geluk en gemak. Ongeacht de sector of het bedrijf, bedrijven met een tevreden klantenbestand hebben de neiging om te gedijen.

Upselling, dat nu werkelijkheid wordt nu de digitale bouw eindelijk zijn grote stappen naar de toekomst zet, leidt tot meer succes voor de klant, betere marges en meer winst. Het maakt ook duurzamer en milieuvriendelijker bouwen mogelijk doordat klanten milieuvriendelijkere keuzes voor de toekomst kunnen maken.

Als u uit de sombere marktsituatie komt die voorligt met betrekking tot het tech-spel, bevindt u zich in een veel betere situatie dan uw concurrentie. Of zoals Charles Darwin het zei: "Het is niet de sterkste van de soort die overleeft, noch de meest intelligente. Het is degene die zich het best kan aanpassen aan veranderingen."

Er komen betere tijden - de technologie is er al.